Zwiększenie wartości zleceń w sklepie internetowym

22 czerwca 2015

Dla biznesu w Internecie, jednym z najprostszych sposobów na zwiększenie wartości zamówienia i tym samym przychodu, jest zwiększenie sprzedaży. Nigdy nie powinno się lekceważyć znaczenia istniejącego klienta. Zawsze należy pamiętać o zasadzie: więcej kosztuje znalezienie nowego klienta niż sprzedaż większej ilości obecnemu. Obecny klient może być mniej wrażliwy na cenę i bardziej lojalny w porównaniu do nowego.

Skuteczna strategia znana jako „cross-selling” jest wspaniałą taktyką marketingową, która sugeruje klientowi produkty do zakupienia. Zanim przejdziemy dalej, ważne jest, aby zrozumieć definicję cross-selling. Istnieją dwa terminy: „up-sell” i cross-sell”, ważnym jest aby zrozumieć różnicę pomiędzy nimi i tym samym wyjaśnić ów tajemniczy termin „cross-sell”. Up-sell sugeruje klientowi takie elementy, które są droższe, a których klient szuka, podczas gdy cross-sell wskazuje odpowiednie elementy klientowi, sugerując więcej elementów, które już są w koszyku. Te dwa terminy są wymienne, ponieważ ostatecznym celem jest nakłonienie klienta, by wydał więcej pieniędzy.

 

Zapytaj o więcej

Czy wiesz, że 50% więcej ludzi jest gotowych kupić dodatkowe produkty, jeśli zostaną o to zapytani? Jedną z najsłynniejszych wypowiedzi cross-sell jest „czy chcesz frytki z tym?”. Prawdopodobnie wiele razy słyszysz takie hasła:

  • Czy chcesz dodać do piwa soku? – cross-sell
  • Czy chcesz za niewielką dopłatą zmienić średni napój na duży? – up-sell

Można łatwo korzystać z tych technik w swoim sklepie internetowym, prezentując swoim klientom dodatkowe produkty powiązane, które mogą dodać do koszyka. Ten rodzaj marketingu znacznie zwiększa średnią wartość zamówień na stronie sklepu.

 

Wybór powiązanego produktu

Sztuka sprzedaży cross-selling zaczyna się od głębokiego zrozumienia swoich produktów, rynku i klientów. Oferta powinna być ściśle związana z produktem włożonym do koszyka, przykładowo akcesoria, wsparcie techniczne, usługi konserwacji. Oto kilka przykładów na sprzedaż produktów powiązanych:

  • Wyświetlanie uchwytu ściennego, gdy ktoś kupuje telewizor
  • Dodatkowa zewnętrzna bateria (power bank) przy zakupie smartfona
  • Torba, gdy klient chce zakupić laptopa
  • Papier lub atrament, w przypadku drukarki

Przez powiązane produkty, spróbuj pokazać klientom, co firma ma do zaoferowania, pokazując odpowiednie produkty i usługi.

O tych punktach warto pamiętać:

  • Strategia cross-selling działa lepiej, jeżeli cena proponowanego produktu jest niższa od produktu podstawowego, który klient kupuje
  • Zbyt wiele proponowanych opcji może łatwo przytłoczyć klienta
  • Skupić się na kliencie, oferując jako opcję całe pakiety .

 

Wyświetlanie produktów powiązanych

Najlepszym miejscem, aby wyświetlić produkty powiązane jest strona produktu, jak również strona, gdzie klient przegląda zawartość swojego koszyka. Umieszczenie proponowanych elementów jest bardzo ważne, a sugerując klientowi na stronie finalizacji transakcji dodatkowe produkty, jest bardziej sensownym, gdyż klient ma już w ręku kartę płatniczą. Wiele sklepów internetowych wyświetla produkty powiązane na stronie produktu lub w prawej kolumnie (technika up-sell). Technika cross-sell zwykle umieszczona jest poniżej listy pozycji w koszyku wraz z miniaturami, aby elementy były bardziej widoczne.

Sztuka sprzedaży cross-sell istnieje już od dłuższego czasu, ale wciąż wiele firm nie korzysta z tej strategii, która może potencjalnie zwiększyć średnią wartość zamówień. Podczas uruchamiania strony sklepu można spędzić dużo czasu na organizowaniu tej strategii i tworzeniu pokrewnych produktów, jednak jeśli zrobione jest to poprawnie, wysiłek z pewnością wpłynie na wzrost sprzedaży i wartość zamówień bez dodatkowych kosztów marketingu.

nopCommerce wspiera technologię produktów powiązanych. Umożliwia wyświetlanie produktów, podczas przeglądania witryny sklepu lub składaniu zamówienia przez konsumentów. nopCommerce oferuje również strategię cross-sell, dzięki której mogą Państwo zaproponować swoim klientom dodatkowe akcesoria podczas realizacji transakcji w celu zwiększenia Państwa zysku.

 

Źródło: http://www.nopcommerce.com/blog/13-increasing-order-value-by-crafting-a-cross-selling-and-up-selling-opportunities-on-your-online-store.aspx

back to top